Novembre 2016

Comment accompagner ses équipes commerciales et garantir les succès des plans de formation ?


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Pression commerciale, exigence des clients, un contexte ambiant de crise économique, des tableaux de bord de plus en plus précis, des acheteurs formés ou contraints à créer de la tension et de plus en plus présents dans les dispositifs des entreprises… Cette réalité est celle de nos équipes commerciales. Mais que fait l’entreprise pour accompagner ses collaborateurs dans ce contexte?

Le constat est que l’entreprise est de plus en plus exigeante dans ses recrutements : expériences dans le secteur d’activité, niveau de diplôme toujours plus élevé et état d’esprit approprié. Cependant, cela ne suffit plus. Nous pouvons alors nous demander si l’entreprise investit réellement dans des projets de formations durables. Les bénéfices de ces formations sont notamment un accroissement de la motivation, une reconnaissance de tous et une certaine hauteur de vue qui permettent une prise de recul nécessaire afin de monteren compétences. Ces sessions dispersées ne pourraient-elles pas être optimisées ?

Les facteurs clés de succès ne reposent pas uniquement sur de simples actions de formation, mais sur un dispositif global d’entreprise. Quid des managers ? Ne sont-ils pas oubliés dans ce processus ? Avons-nous des managers experts dans leur domaine ? Sont-ils à même de développer des compétences ? Car aujourd’hui, les deux sont indispensables.
Malheureusement, fort est de constater que la contrainte du temps et les pressions ambiantes des reportings minutieux mais stériles envahissent nos managers. Pilote, oui, mais pilote de tableaux Excel. Pis, pompier pour aider sur le terrain non pas pour déléguer, mais pour faire. Les formations sont externalisées, déléguées puis perdues dans ce marasme administratif. Mais fort heureusement, les entretiens annuels d’évaluation vont nous sauver. Un bilan par an pour faire le point concernant un collaborateur avec qui nous avons passé une ou deux journées sur le terrain…

En tant que cabinet spécialiste des populations commerciales, il nous semble indispensable de nous concentrer sur la revalorisation du poste de manager pour garantir des projets de formation.
Notre manager est-il en mesure de relayer les plans de formation, non pas seulement en pilotant, mais en accompagnant la répétition et l’explication ?
Nos équipes sont des sportifs de haut niveau. Connaissez-vous beaucoup de sportifs qui ne sont pas accompagnés dans l’effort, qui ne répètent pas en présence de leur entraineur ?
Entraîneur qui réexplique, fait répéter et valide la conviction de tous les membres de l’équipe quant à la légitimé d’une démarche.

Nous vous proposons d’établir un diagnostic de vos équipes commerciales pour vous proposer une approche globale, afin d’accompagner vos ambitions commerciales. Le tout avec une approche sur-mesure et intégrée en déployant un plan de développement personnel à tous les niveaux de la structure de vos équipes.

Capitalisons sur vos ressources humaines pour garantir un développement durable de nos activités.

L’équipe Circular Search

 

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