| Newsletter de Février / Mars 2011 |
Par
Jean Etienne de BENGY, Directeur Général de Circular Consulting,
Cabinet de conseil RH, spécialiste des fonctions commerciales et
marketing. Monsieur de BENGY, quelle est la situation actuelle sur le marché du recrutement des fonctions commerciales ? Un marché en forte reprise… Après une année 2009 catastrophique pour l’ensemble du marché de l’emploi, 2010 s’est déroulée sous le signe d’une forte reprise, notamment pour le recrutement de commerciaux. L’année 2010 s’est terminée avec une augmentation de 75% de postes à pourvoir sur l’ensemble des fonctions dites commerciales (source APEC). Le taux de chômage des cadres est aujourd’hui en dessous de 4%, soit le quasi plein emploi. Traditionnellement, les fonctions commerciales sont les plus sollicitées lors d’une reprise du marché. Les entreprises connaissent aujourd’hui de réelles difficultés à pourvoir leurs postes. La guerre des talents est de nouveau ouverte… Pouvez-vous nous parler des profils recherchés ? « Un pour tous, tous pour un… » Les managers sont de plus en plus impliqués dans le recrutement de leurs collaborateurs. La capacité que peut avoir un manager à recruter vite et bien va lui permettre de réaliser ses objectifs. La course aux talents est alors ouverte avec une démarche qui est souvent à court terme : « il me faut un commercial qui me permettra d’atteindre rapidement mes objectifs. » Le manager va alors définir le profil type du candidat qui favorisera ce retour sur investissement à court terme. Le candidat cloné La tentation pour ce manager sera peut être alors celle du candidat cloné : « je veux un candidat qui vienne de chez mon concurrent, qui connaisse mon marché et les clients adressés. » Cette demande classique est souvent risquée et peut avoir de multiples conséquences :
Le candidat stéréotypé Le plus souvent, la demande ne se cantonne pas à un profil « cloné » mais plutôt « stéréotypé ». « Le profil que je souhaite a entre 3 et 10 ans d’expérience, est de formation ESC, a un parcours stable et évolutif, acquis dans une société de renom. C’est un profil dynamique, convainquant, autonome... » Et la guerre des profils commence… Un candidat interrogé, correspondant pleinement à ce descriptif, nous disait qu’il était contacté au moins dix fois par semaine depuis 1 mois, date à laquelle il avait déposé son CV sur un site d’emploi. Face à cet embarras du choix, ses attentes deviennent plus importantes, que ce soit sur le salaire ou les avantages mais également sur le contenu de la mission, la notoriété de la société, les perspectives d’évolution…. Le futur employeur doit alors être tout autant désirable que le candidat, sinon cela risque d’être difficile... Mais quelles solutions proposez-vous ? La solution : les compétences ! ! ! Chaque poste demande des compétences clés différentes. Le référentiel de compétences, qui hiérarchise les compétences nécessaires pour chaque poste, peut être un levier aussi bien pour faciliter le sourcing que pour s’assurer d’un recrutement de qualité. Circular Consulting a développé des outils permettant à la fois d’accompagner ses clients dans la définition de ces compétences mais également de pouvoir les mesurer lors d’un entretien. Les compétences définies permettent de ne pas se limiter à des profils « stéréotypés » ou « clonés » mais vous ouvrent d’autres perspectives. Vous pourrez enrichir vos équipes avec de nouveaux potentiels. La diversité créera la richesse dans votre entreprise N’hésitez pas à nous solliciter sur le sujet.
Présentation de Circular Consulting. Circular Consulting est un cabinet de conseil RH spécialisé sur les fonctions commerciales et marketing. Depuis notre création en 2001, notre objectif est de développer les compétences des Hommes et de les accompagner dans leurs carrières.
Avec les marques Circular Search, Circular Exécutive et Circular Formation, nous intervenons depuis l’audit et le référentiel de compétences jusqu’au conseil en recrutement, le coaching et la formation. |
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